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アメリカで売上を伸ばすために、まず自社の社員を駐在員として派遣することを考える企業は少なくありません。
ただ、駐在員の派遣には、給与のほかにも、各種手当や住宅、車、教育費補助など、さまざまな費用がかかります。
私たちAssista LLC.は、イリノイ州シカゴ近郊を拠点に、日本企業の米国進出と販路開拓を支援してきました。
この記事では、駐在員を1人派遣した場合に会社が負担する費用を試算し、費用のほかに考えておきたいことと、駐在員を置かずに営業する方法として「駐在員代行」を紹介します。
駐在員を1人派遣すると、会社の負担はいくらになるか（試算）
次の表は、給与を米ドルで年$70,000とし、家族帯同（子供1人）で派遣すると仮定した、派遣1年目の試算です。
実際の企業の支出実績や、アメリカ駐在員の平均的な費用相場を示すものではありません。
| 項目 | 1年目の金額（米ドル） |
|---|---|
| 年間給与 | $70,000 |
| ボーナス | $25,000 |
| 駐在員手当 | $30,000 |
| 日本の社会保障税 | $12,500 |
| 福利厚生（健康保険など） | $37,500 |
| 住宅費補助 | $30,000（$2,500×12か月） |
| 自家用車 | $40,000（車両費$35,000＋維持費$5,000） |
| 子供の教育費補助 | $10,000 |
| 合計 | $255,000 |
この試算の前提は、次のとおりです。
- 実際の企業の例ではなく、Assistaが設定した試算です
- 年間給与は、米ドルで年$70,000とした場合です
- 家族帯同で、子供が1人の場合です
- 会社が負担する費用の総額です
- 地域は特定していません
- 自家用車の車両費$35,000は購入時の費用で、1年目だけかかります
- 赴任や引越しなど、初年度だけかかる費用は含まれていません
この条件では、給与とボーナスの合計$95,000に対して、表に挙げた費用の合計は$255,000です。
給与とボーナス以外の費用が、全体の6割以上を占める計算です。
2年目以降は、自家用車の費用が維持費の$5,000だけになるため、表の合計は計算上$220,000です。
実際の金額は、派遣する社員の給与や家族構成、赴任先の地域などによって変わります。
費用のほかに、派遣の前に考えておきたいこと
駐在員の派遣を検討している企業からは、費用のほかにも、次のようなことをよく聞かれます。
現地のキーパーソンと対等に渡り合える英語力・交渉力
アメリカでの営業では、現地企業のキーパーソンと直接話をし、交渉することになります。
派遣する社員に、相手と対等に渡り合える英語力や交渉力があるかどうかは、費用と同じように大切な判断材料です。
営業が軌道に乗るまでの期間
駐在員が現地で成果を上げるまでには、時間がかかります。
キッコーマン取締役名誉会長の茂木友三郎氏は、日本・米国中西部会・日米合同会議で、次のように述べています。
駐在員がアメリカ人との対等な交渉力・英語力を身につけ、ビジネスが立ち上がるまでの年数：最低3〜5年
実際にかかる期間は、企業や事業の状況によって異なります。
営業が軌道に乗るまでの期間も含めて、必要な予算を検討することが大切です。
アメリカ市場向けのマーケティングの経験
アメリカで営業するには、アメリカ向けのウェブサイトや販売促進資料が必要になります。
日本とアメリカでは製品の訴求の仕方が異なるため、アメリカ市場向けのマーケティングの経験があるかどうかも、判断材料の一つです。
日本の資料をそのまま英語に訳しただけでは伝わりにくい点については、アメリカ進出の失敗事例でも紹介しています。
ビザの手続き
駐在員の派遣を検討する際は、予定する活動に必要なビザや手続きを確認する必要があります。
Assistaはビザに関するサポートは行っていませんが、取引のある、移民法に詳しい弁護士をご紹介しています。
本記事は法的助言を提供するものではありません。
個別の要件や手続きについては、専門家にご相談ください。
駐在員を置かずに営業する方法：駐在員代行
駐在員代行とは、日本企業がアメリカに自社の社員を駐在員として派遣する代わりに、Assistaがアメリカでの業務拡張に必要な「営業」「マーケティング」「現地法人管理業務」などを代行するサービスです。
代行する業務には、たとえば次のようなものがあります。
- 営業
- マーケティング
- アメリカで通用するウェブサイトや販売促進資料の作成
- 展示会への出展
展示会での商談の進め方については、アメリカの展示会出展を商談につなげるにはで解説しています。
Assistaのスタッフは全員、アメリカで20年以上の職歴を持っています。
金型製造や樹脂成形、金属加工の経験が長く、製品図面を理解したうえで、駐在員に代わって技術営業を行います。
駐在員代行の費用の目安
駐在員代行の費用（Assistaへのお支払い）の目安は、月$6,000、年間で$72,000です。
ただし、提供するサービスの内容によって金額は変わります。
先ほどの試算と並べると、次のようになります。
| 項目 | 金額（米ドル） |
|---|---|
| 駐在員の派遣に伴う会社負担額の試算（1年目） | $255,000 |
| 同（2年目以降） | $220,000 |
| Assistaへの代行料金の目安（月$6,000で12か月利用する場合） | $72,000 |
表の金額だけを比べると、代行料金は派遣の試算の約28%（2年目以降は約33%）で、いずれも3分の1以下です。
ただし、同じ業務範囲・同じ条件で比べたものではなく、会社全体の費用がこの比率まで減ることを示すものではありません。
実際に比べるときは、依頼する業務と、日本側に残る対応もあわせて確認する必要があります。
事例：駐在員代行から始めて、シカゴに現地法人を設立
白物家電向けの樹脂成形品を手がける、日本のメーカーの事例です。
駐在員代行を選んだ理由
このメーカーは、次のような理由で駐在員代行を選びました。
- 駐在員を派遣する場合と比べた、費用面のメリット
- Assistaの、アメリカでの20年以上の経験
- 即戦力として営業を任せ、売上につながるまでの期間を短くしたいという期待
役割の分担
Assistaは、営業、マーケティング、アメリカで通用するウェブサイトや販売促進資料の作成、展示会への出展などを代行しました。
メーカー側は、技術的な問い合わせや見積の依頼への回答を担いました。
その後の結果
駐在員代行の期間の2年で、年間の売上は0から$500,000に、取引先は0社から30社以上になりました。
その後、駐在員代行を始めてから3年後に、売上$1,000,000を見込めるようになった段階で、シカゴに現地法人を設立しました。
現地法人には自社の駐在員を派遣し、同時に現地の社員も採用して、自社で経営しています。
Assistaは、その後数年間、顧問として経営をサポートしました。
なお、最初の営業コンタクトから受注までの期間は製品によって異なりますが、駐在員代行を利用した別の事例（試作専門メーカーS社の事例）では、早いケースで約1か月でした。
これは個別の事例であり、同じ結果を保証するものではありません。
自社の駐在員に切り替えるタイミング
この事例のように、まず駐在員代行で営業を始め、売上の見込みが立ってから自社の駐在員に切り替える進め方もあります。
切り替えを考えるのは、ある程度売上が上がり、自社で人材に投資しても、さらに売上の伸びが見込めると判断したときです。
先ほどの事例では、駐在員代行を始めてから3年後、売上$1,000,000を見込めるようになった段階で、現地法人を設立しました。
まとめ
- 駐在員を1人派遣すると、給与やボーナスのほかに、手当・住宅・車・教育費などがかかります。
今回の試算では、1年目の合計が$255,000、2年目以降が$220,000です - 費用のほかにも、英語力・交渉力、営業が軌道に乗るまでの期間、アメリカ向けのマーケティングの経験、ビザの手続きを含めて判断することが大切です
- 駐在員代行で営業を始め、売上の見込みが立ってから自社の駐在員に切り替える方法もあります
駐在員代行の詳しい内容は、駐在員代行のページでご紹介しています。
駐在員の派遣と駐在員代行のどちらが合うか、まずは相談したいという段階でも承ります。
初回のご相談は無料です。
どうぞお気軽にお問い合わせください。